2013年10月24日

「人を動かす新たな3原則」で力を得た

私は、一般には、大企業で定年まで勤め上げた人、と見られている。しかし、実は、28歳から42歳までの14年間は、非正規雇用、自営業(フリーター?)などで数か所の職場、仕事を転々としていた。その間2人の子供を産んだが、一度も産休、育休は取ったことがない。(そのような環境にはなかった)この時期を、「孤独なキャリア形成の時期」と呼んでいる。
この間、必死で技術力向上のための努力をし、自分を売り込んできた。この時期がなければその後、大企業でITコンサルタント、企画部長、コンサルタントの育成など勤めあげることはできなかったと思う。そして、この時期こそが、自分が技術者からセールス・パーソンに生まれ変われたときだと思う。

ダニエル・ピンク著「人を動かす新たな3原則」(売らないセールスで、誰もが成功する):講談社
は、セールスという言葉にひっかかって購入したように思う。読み始めてすぐにはまってしまった。

最初に、「現代人は誰でもセールスに関わっている」という章が設けられているが、私にとってはもう30年以上前に気づいていたことである。だから、早く先に行きたい、とページをめくり続けた。

中心にあるのが、セールスに必要な特質:同調、浮揚力、明確性、そして、セールスに必要なスキル:ピッチ、インプロ、奉仕、についての記述である。これらは、各々の読み手が自分の関心事や経験に応じて捉え方は異なるかもしれないが、取り入れることができると思う。事例は分かりやすい。

私が感銘を受けたのが次の点である。
8年前、「高い顧客満足を得る商品開発への影響要因とその制御」という論文で工学博士の学位を得た。その論文で主張したことは、商品(製品やサービス)の提供者は、顧客に対して商品の良い点も悪い点も含めた情報提供をすることにより、最終的には高い顧客満足につながり、継続して顧客であり続ける可能性ができる、ということである。それを、学生を使った実験の結果を分析して示した。
このときは、インターネットは一般消費者に今ほど普及しておらず、SNSもなかったので、情報は企業から提供しない限り(特に先端的な商品は)ユーザには伝わらなかった。現代は、ユーザ自身が情報を収集し、商品提供企業と同等の知識を持って購入意思決定をすることができる。本書では、それを、
「買い主は気をつけよ」から「売り主は気をつけよ」へ
として論じている。
私が8年以上前に主張していたことは間違いなかったと、心の中で密かに拍手を送ったのである。
posted by 石田厚子 at 15:01| Comment(0) | 本を読む
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